O comprador moderno não está interessado no seu produto, na sua empresa, nem mesmo em si. O comprador moderno só está interessado no que pode fazer por ele. É normal que o vendedor inicie a sua conversa comercial apresentando os seus produtos e serviços, sem o planeamento específico que a atividade da prospeção eficaz e baseada em valor requer, o comprador, naturalmente, aumenta a sua resistência. Num mundo multicanal cheio de ruído, a única forma de captar a atenção do seu cliente é falar sobre aquilo que ele quer e depois mostrar como o obter.