As alterações nas necessidades dos clientes, conjugadas com a concentração de compradores em muitos setores de atividade, geram uma alteração das estratégias de vendas e a uma necessidade de maior qualificação dos profissionais da área, que vai para além da eficiência e se foque na eficácia e orientação estratégica. Novas propostas de valo conduzem à necessidade de acelerar o business development de organizações clientes e sofisticar a gestão de clientes chave.